Die eigene Zielgruppe finden und erreichen – so klappts in 7 Schritten!

Das Thema Zielgruppenfindung und Positionierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmerdaseins und begleitet uns ständig. Es ist ein ewiger Tanz, der oft herausfordernd ist. Viele Unternehmer sehen sich mit der gleichen Frage konfrontiert: Wie finde ich meine Zielgruppe? Und das ist gar nicht so einfach.

Wie Du Deine Zielgruppe identifizierst und Dich klar positionierst, möchten wir Dir in diesem Artikel Schritt für Schritt erklären. Warum diese Themen so entscheidend für Deinen Erfolg sind, werden wir ebenfalls beleuchten.

Zusammenfassung: Die 7 wichtigsten Punkte zur Zielgruppe

1. Definition: Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine klar definierte Gruppe von Personen oder Unternehmen, die gemeinsame Merkmale, Bedürfnisse oder Interessen haben. Da nur zielgerichtete Kommunikation wirklich ankommt, bildet sie das Herzstück der Marketingstrategie.
2. Warum eine Zielgruppe wichtig ist: Eine klare Positionierung hebt Dich von der Masse ab. Sie schafft Vertrauen und erleichtert es Deiner Zielgruppe, sich für Dich zu entscheiden. Wenn Du Dich nicht auf eine Zielgruppe konzentrierst, riskierst Du, niemanden richtig zu erreichen.
3. Analysiere: Um herauszufinden, welche Projekte und Beziehungen besonders reibungslos funktioniert haben, erstelle eine Liste Deiner bisherigen Kunden. Mache Dir Gedanken darüber, welche Eigenschaften und Verhaltensweisen Du bei zukünftigen Kunden schätzen würdest.
4. Erstelle Personas: Entwickle mit Namen, Hintergrundinformationen, typischen Aussagen, Kaufverhalten, Erwartungen und Problemen detaillierte fiktive Darstellungen idealer Kunden (Personas). Dies ist hilfreich bei der Anpassung von Inhalten und Angeboten an die Bedürfnisse der Zielgruppe.
5. Zuhören und verstehen: Höre Deinen Kunden und Zielgruppen aufmerksam zu. Finde heraus, was sie motiviert, vor welchen Herausforderungen sie stehen und was sie hindert, zu kaufen. Auch die Kommentare, Bewertungen und Diskussionen auf den Plattformen Deiner Wettbewerber solltest Du analysieren.
6. Kommuniziere gezielt: Konzentriere Dich auf das Erreichen Deiner #01 Zielgruppe. Überlege, wo sie sich aufhält und richte Deine Inhalte und Kommunikation genau auf ihre Bedürfnisse aus - in sozialen Medien, in Fachforen oder offline.
7. Spezialisiere Dich: Anstatt zu versuchen, alle anzusprechen, beginne mit einer engen Spezialisierung. Werde zum Experten in einer Nische. Erst dann kannst Du Deine Zielgruppe erweitern. So baust Du Vertrauen auf. Du wirst schneller weiterempfohlen und erreichst langfristig mehr.

Warum ist es so wichtig, eine Zielgruppe zu definieren?

Deine gesamte Kommunikations- und Werbestrategie basiert auf Deiner Positionierung. Wir möchten Dir eine einfache Frage stellen, um zu verdeutlichen, wie entscheidend das ist:

Angenommen: Du bist eine kleine Frau und möchtest eine Stilberatung buchen. Was würdest Du eher wählen? Eine Stilberatung für jedermann - Männer, Frauen, Kinder? Oder die Stilberatung, die sich auf kleine Frauen spezialisiert hat? Die genau weiß, was kleine Frauen brauchen?

Oder nehmen wir ein anderes Beispiel: Wo informiert sich jemand, der einen selbstfahrenden Rasenmäher kaufen will? In einem Baumarkt, in dem es eine große Auswahl an Produkten gibt? Oder bei einem Fachhändler, der sich ausschließlich auf den Verkauf von autonomen Rasenmähern spezialisiert hat?

Diese Beispiele zeigen: Eine klare Positionierung ist wichtig. Sie schafft Vertrauen, hebt Dich von der Masse ab und erleichtert es Deiner Zielgruppe, sich für Dich zu entscheiden.

Experten sind gefragt! Das ist doch klar, oder?

Die Stilberatung, die sich auf kleine Frauen spezialisiert hat, würden wir natürlich bevorzugen. Und für den selbstfahrenden Rasenmäher würden wir uns an den Fachhändler wenden. Der ist eben Experte auf diesem Gebiet. Warum? Weil wir immer das Beste wollen: Den Experten, der unser Anliegen versteht und uns die beste Lösung anbietet.

Warum ist es für uns als Anbieter so schwierig, uns scharf zu positionieren und eine konkrete Zielgruppe zu definieren, auf die wir unseren Fokus richten?

Die Antwort liegt auf der Hand. Wir möchten möglichst viele Menschen ansprechen. Wir möchten niemanden ausschließen. Was uns hemmt, ist die Angst, potenzielle Kunden zu übersehen. Das führt oft dazu, dass wir eine intuitive Entscheidung treffen: Wir wollen so viele wie möglich bedienen.

Aber: Alle anzusprechen bedeutet, niemanden wirklich zu erreichen. Und genau das ist das Problem.

Sprichst Du alle an, sprichst Du niemanden richtig an

Das Kernproblem liegt auf der Hand. Wenn man versucht, alle Menschen in seiner Zielgruppe zu haben, kann man niemanden richtig ansprechen. Die Menschen konsumieren unterschiedliche Medien - sie lesen nicht alle die gleichen Zeitschriften, sie lesen nicht alle die gleichen Blogs oder Bücher. Sie befinden sich in unterschiedlichen Lebenssituationen, sind in unterschiedlichen Altersgruppen oder haben unterschiedliche Wünsche, Sorgen, Bedürfnisse, Fragen und Kritikpunkte.

Keine Werbung spricht alle in gleicher Weise an. Deshalb ist eine klare und spezifische Zielgruppenbestimmung so wichtig.

Übrigens: Wir haben auch etwas für Dich, wenn Du lieber Podcasts hörst, als Blogbeiträge zu lesen: In einer Folge unseres Online-Marketing-Podcasts „OMG“ sprechen unsere Zielgruppenexpertin Alina und das Team ausführlich über genau dieses Thema. Hör doch einfach mal rein!

Finde Deine Zielgruppe

Nehmen wir noch einmal das Beispiel der Stilberaterin. Ihre Zielgruppe sind kleine Frauen mittleren Alters, die sich mit ihrem Stil auseinandersetzen. Diese Frauen sehen sich oft mit besonderen Herausforderungen konfrontiert. Manche Kleidungsstücke, die sie schön finden, machen sie kleiner. Gleichzeitig ist ein Großteil der Modewerbung auf große, schlanke Frauen ausgerichtet, denen fast alles passt: Ob kurzer oder langer Rock, es sieht immer gut aus.

Doch kleine Frauen haben andere Bedürfnisse und Sorgen. Vor allem, wenn sie nicht durchtrainiert oder schlank sind. Genau hier liegt die Chance: Durch die Konzentration auf diese spezielle Zielgruppe kann die Stilberaterin nicht nur viel gezielter kommunizieren, sie bietet ihren Kundinnen auch einen echten Mehrwert. Sie weiß genau, welche Schnitte und Muster vorteilhaft sind und welche Kleidungsstücke Frust auslösen. Und sie weiß, in welcher Lebenssituation sich ihre Zielgruppe befindet.

Das macht das Marketing für sie sehr viel einfacher. Genau auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Frauen können Blogbeiträge, Social Media Posts oder Kampagnen zugeschnitten werden. Sie muss sich nicht mehr fragen, was sie posten soll - sie weiß, für wen sie es tut.

Ein weiterer Vorteil: Mit einer klar definierten Zielgruppe wird sie auch schneller weiterempfohlen. Spezialisierung sorgt für Wiedererkennung. In einer Nische spricht sich das viel schneller herum.

Dies gilt nicht nur für die Stilberatung, sondern auch für eine Vielzahl anderer Bereiche. Nehmen wir zum Beispiel eine Grafikdesignerin. Ob Web- oder Printdesign, sie könnte theoretisch jedes Unternehmen bedienen. Wenn sie sich aber ausschließlich auf die Gastronomie konzentriert, kann sie deren Kommunikation zielgerichtet gestalten. Damit wird sie zur Expertin in diesem Bereich. Gastronominnen und Gastronomen haben oft ein gutes Netzwerk und empfehlen gute Dienstleistungen weiter. Für On- und Offline-Werbung in der Gastronomie wird sie bald die Anlaufstelle sein.

Finde Deine Zielgruppe in 7 Schritten

Das ist eine Frage, die vielen Unternehmern unter den Nägeln brennt. Aus gutem Grund: Eine klare Zielgruppe und durchdachte Positionierung sind Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Ob Designer, Fotograf, Coach oder Berater - fast jeder, der sich am Markt behaupten will, ist mit diesem Thema konfrontiert.

Auch für uns war es ein wichtiger Prozess, die richtige Zielgruppe zu definieren und eine klare Positionierung zu finden. Die gute Nachricht: Mit den richtigen Ansätzen und einer klaren Strategie ist es machbar - wie zeigen wir im nächsten Abschnitt.

1. Analysiere Deine bestehenden Kunden

Erstelle zunächst eine Liste der Kunden, die Du in den vergangenen Jahren betreut hast. Überlege dabei Folgendes:

• Mit welchen Kundinnen und Kunden hast Du besonders gerne zusammengearbeitet?
• Was genau hat Dir bei der Arbeit an diesen Projekten am meisten Spaß gemacht?

Ebenso wichtig ist die Gegenseite:

• Welche Kunden und Projekte haben Dir keinen Spaß gemacht?
• Was war es, das die Zusammenarbeit so anstrengend oder unangenehm gemacht hat?

Dieser Prozess hilft Dir, ein klares Bild davon zu bekommen, welche Eigenschaften und Verhaltensweisen Deiner Kunden Dir wichtig sind - und welche Du in Zukunft vermeiden möchtest.

2. Reflektiere und bewerte Deine Kundenbeziehungen

Die Antworten auf diese Fragen geben Dir wertvolle Hinweise darauf, wer Du bist, was Du willst und wie Du arbeiten möchtest.

Benutze ein einfaches System, um die Kunden auf Deiner Liste zu bewerten: Eine 1 steht für eine perfekte Zusammenarbeit, die Du jederzeit wiederholen würdest, eine 6 für eine Kundenbeziehung, die Du nie wieder erleben möchtest.

Vielleicht denkst Du jetzt: Du kennst Dich und auch Deine Vorlieben schon relativ gut. Aber weißt Du es wirklich? Für solche bewussten Überlegungen fehlt im Alltag oft die Zeit. Wenn Du nicht bewusst darüber nachdenkst, kann es leicht passieren, dass Du weiterhin Kunden ansprichst, die gar nicht zu Dir passen.

Dieser Prozess ist wichtig. Du bist Deinem Ziel schon einen großen Schritt näher, wenn Du weißt, was Du nicht willst. Denn mit Kunden zu arbeiten, die nicht zu Dir passen, ist nicht nur frustrierend, es macht auch keinen Spaß und führt selten zu langfristigem Erfolg. Durch Reflexion und Selektion kannst Du Deine Energie auf die Kunden konzentrieren, die wirklich zu Dir und Deinem Angebot passen.

3. Analysiere die positiven Eigenschaften 

Schau Dir Deine Kundenliste genau an und frage Dich: Was zeichnet diese „#01-Kunden“ aus? Was hat die Zusammenarbeit so angenehm und erfolgreich gemacht? Suche nach Gemeinsamkeiten. Sind es bestimmte Eigenschaften, die sie alle miteinander teilen?

Für eine systematische Betrachtung kannst Du die folgenden Kategorien heranziehen:

• Alter: Welcher Altersgruppe gehören die Kunden an?
• Lebensumstände: Wie ist ihre Lebens- oder Arbeitssituation?
• Unternehmensgröße: Wenn es sich um Geschäftskunden handelt, handelt es sich um kleine, mittlere oder große Unternehmen?
• Alter der Unternehmen: Handelt es sich um Start-ups oder etablierte Unternehmen?
• Branche: Sind die Branchen, aus denen die Kunden kommen, ähnlich?
• Werte: Was sind ihre Werte? Entsprechen sie den eigenen?
• Zahlungsmoral: Wie unkompliziert und zuverlässig war die finanzielle Abwicklung mit ihnen?

Vergleiche die Merkmale Deiner besten Kunden. Vielleicht hast Du nicht nur eine Zielgruppe, sondern mehrere, wenn sich Muster oder Gemeinsamkeiten zeigen. Nutze diese Erkenntnisse für die Entwicklung eines klaren Fokus.

4. Fokussiere Dich auf Deine Zielgruppe #01

Jetzt hast Du ein klares Bild davon, welche Kunden am besten zu Dir und Deinem Angebot passen. Dich auf diese Zielgruppe zu konzentrieren, ist Dein nächster Schritt.

Überlege, wo Du diese Menschen oder Unternehmen findest. Wo sind sie unterwegs? Es gibt viele Orte, an denen Du online und offline mit Deiner Zielgruppe in Kontakt treten kannst. Zum Beispiel:

• Sind sie auf sozialen Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest oder TikTok unterwegs?
• Tummeln sie sich in bestimmten Foren, Netzwerken oder auf Veranstaltungen?
• Lesen sie Fachzeitschriften, Blogs oder andere Medien?

Wo auch immer sich Deine Zielgruppe aufhält: Du musst dort sein. Werde sichtbar, kommuniziere mit ihnen und biete ihnen Inhalte oder Lösungen, die genau ihren Bedürfnissen entsprechen. Je gezielter Du vorgehst, desto wirkungsvoller ist Deine Kommunikation und desto eher wirst Du als Experte wahrgenommen.

5. Höre Deinen Kunden genau zu

Im nächsten Schritt geht es darum, Deine Kunden und Deine klar definierte Zielgruppe noch besser zu verstehen, zu hinterfragen und auf dieser Basis zu optimieren. Ziel ist es, die Bedürfnisse und Wünsche Deiner Zielgruppe genau zu kennen. Stelle Dir dazu folgende Fragen:

• Was sind ihre Vorlieben?
• Was sind ihre Sorgen und Nöte, insbesondere in Bezug auf Dein Leistungsangebot?
• Was bewegt sie letztlich zum Kauf?
• Was hält sie vom Kauf ab?
• Wie sind sie bisher auf Dich aufmerksam geworden?
• Welches Ereignis hat sie veranlasst, nach einer Lösung (also Deinem Angebot) zu suchen?
• Was braucht Deine Zielgruppe, um eine Entscheidung zu treffen?

Du musst Dich tief in die Denkweise Deiner Zielgruppe hineinversetzen, um sie wirklich zu verstehen. Was weiß und fühlt die Zielgruppe über dein Angebot? Hierbei ist es wichtig, nicht von Deinem eigenen Wissensstand auszugehen - schließlich bist Du der Experte. Deine Kundinnen und Kunden stehen aber oft noch ganz am Anfang ihres Weges und haben viele offene Fragen.

Ein Beispiel aus der Praxis

Wir kennen jemanden, der Pampered Chef-Produkte verkauft. Er nutzt Kanäle wie Instagram und Facebook, postet regelmäßig Bilder von fertigen Gerichten und zeigt, wie diese zubereitet werden. Außerdem hat er Werbung auf seinem Auto. Als potenzieller Kunde weiß man also, dass es mit Kochen oder Backen zu tun hat. Aber was genau das Produkt ist, bleibt unklar.

Natürlich könnte man das bei Google herausfinden, aber die wenigsten werden sich die Mühe machen, das herauszufinden. Er geht von seinem eigenen Wissensstand aus und kommuniziert nicht zielgruppengerecht. Das Problem: Viele seiner potenziellen Kunden wissen gar nicht, worum es geht, und springen aus diesem Grund ab.

Was er stattdessen tun könnte: Einmal pro Woche ein Video veröffentlichen. Darin erklärt er, was er anbietet und wie das Produkt funktioniert. Um den praktischen Nutzen zu zeigen, vielleicht sogar eine kleine Mini-Kochshow starten. Das ist heute einfacher denn je, dank Tools und Plattformen wie Instagram, TikTok oder YouTube.

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Bei der Präsentation Deines Angebots solltest Du immer von den Bedürfnissen und dem Wissensstand Deiner Zielgruppe ausgehen. Was beschäftigt sie in diesem Moment? Was hält sie vom Kauf ab? Warum suchen sie überhaupt nach einer Lösung? Hier sind einige zentrale Fragen, die Du auf jeden Fall beantworten solltest:

• Was ist der Anlass in ihrem Leben, dass sie auf der Suche nach einem Angebot wie Deinem sind?
• Was sind ihre Bedenken? z.B. „Brauche ich wirklich eine Website? Reichen nicht die Gelben Seiten?“
• Was sind ihre Hoffnungen und Erwartungen, die sie mit Deinem Angebot verbinden? Zum Beispiel: „Wie kann ich neue Kundinnen und Kunden gewinnen, ohne die lästige Kaltakquise betreiben zu müssen?“
• Was hält sie ab? Zum Beispiel: „Das hört sich ja nach so viel Arbeit an - neue Texte formulieren, Blog-Beiträge schreiben, das alles in den Arbeitsalltag zu integrieren. Schaffe ich das überhaupt?“

Wenn Du Dir diese Fragen stellst und die Antworten in Deiner Kommunikation berücksichtigst, gehst Du nicht nur besser auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ein, sondern baust auch Vertrauen auf und erleichterst Deinen Kunden den Entscheidungsprozess.

6. Frage Deine Zielgruppe und Deine bisherigen Kunden

Zögere nicht, direkt auf Deine bevorzugten Kunden zuzugehen, wenn Du bisher nicht genügend Informationen sammeln konntest oder Deine Erfahrungen noch begrenzt sind. Lade sie auf einen Kaffee ein oder führe ein kurzes Gespräch mit ihnen. So kannst Du mehr über ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Meinungen erfahren.

Du kannst auch Umfragen auf den Online-Plattformen starten, die Du bereits hast. Du kannst Deine Follower fragen, was sie bewegt, welche Probleme sie haben und welche Lösungen sie sich wünschen.

Hilfreich ist auch ein Blick auf die Onlinepräsenz Deiner Wettbewerber. Was schreiben die Leute auf Facebook-Seiten, in Facebook-Gruppen, bewerten auf Google oder kommentieren in Blogs? Diese Einblicke können unglaublich wertvoll sein. Sie helfen Dir zu verstehen, was Deine potenzielle Zielgruppe beschäftigt.

7. Erstelle eine Persona, um Deine Zielgruppe greifbar zu machen

Die Erstellung einer sogenannten Persona ist eine effektive Methode, um Deine Zielgruppe besser zu verstehen und für Deine Marketingstrategien greifbarer zu machen. Bei einer Persona handelt es sich um eine fiktive, detaillierte Darstellung eines idealen Kunden. Sie hat einen Namen, ein Gesicht und eine persönliche Geschichte.

Du kannst Inhalte für dein Content Marketing oder Deine Website leichter erstellen, wenn Du eine klar definierte Persona hast. Du weißt dann genau, wen Du ansprechen willst.

Einen großen Vorteil hast Du, wenn Du bereits einen realen Kunden kennst, der zu Deiner Persona passt. Du kannst Dich an dieser realen Person orientieren. Bei jedem neuen Inhalt, den Du erstellst, kannst Du Dich fragen: „Würde das meiner Persona gefallen? Spricht es sie an?“ Wenn die Antwort „Ja“ lautet, bist Du auf dem richtigen Weg.

Wie erstellt man eine Persona?

Die folgenden Bereiche sollten in einem effektiven Persona-Steckbrief enthalten sein:

• Name & Foto: Verleiht der Persona eine konkrete Identität.
• Hintergrundinformationen: Dazu gehören Alter, Geschlecht, Beruf, Lebenssituation etc.
• Aussagen: Typische Aussagen, Werte und Meinungen, die die Persona charakterisieren.
• Nutzerverhalten/Kaufverhalten: Wie informiert sich die Persona? Wie trifft sie Entscheidungen?
• Erwartungen und Ziele: Welche Ziele verfolgt sie und was erwartet sie von Deinem Angebot?
• Ideale Lösung: Welche Probleme möchte die Persona lösen und wie kannst Du ihr dabei helfen?

(Diese Vorgehensweise ist angelehnt an das Content Marketing Workbook von Iris Eschbacher, S. 47 ff.)

Sobald Du Deinen Lieblingskunden oder Deine Wunschkunden als Persona definiert hast, wirst Du genau wissen, wie Du sie ansprechen kannst - sowohl physisch als auch durch Deine Inhalte. Mit dieser Klarheit bist Du in der Lage, gezielt Inhalte, Angebote und Kommunikationsstrategien zu entwickeln, die Deine Zielgruppe begeistern.

Du möchtest noch tiefer in die Materie einsteigen? Dann kannst Du in einem unserer früheren Beiträge nachlesen, wie Du Deine Persona definierst. Dieser Artikel liefert Dir weitere Ansätze und hilft Dir dabei, Deine Zielgruppe noch genauer zu definieren.

Fange klein an

Es mag verlockend sein, von Anfang an eine möglichst breite Zielgruppe anzusprechen. Für den Anfang ist es jedoch sinnvoller, sich zu spezialisieren. Fange klein an und konzentriere Dich darauf, der Experte für eine bestimmte Zielgruppe zu werden. Du kannst Deine Zielgruppe immer noch erweitern, sobald Du Dir in dieser Nische einen Namen gemacht hast und die Auftragslage Deinen Erwartungen entspricht.

Du wirst es nie allen recht machen können. Das ist auch nicht nötig. Konzentriere Dich darauf, die Zielgruppe zufriedenzustellen, mit der Du gut zusammenarbeitest, die Du verstehst und deren Bedürfnisse und Motivationen Du kennst.

Noch mehr Tipps zur Definition von Zielgruppen?

Hast Du das Gefühl, dass Du jetzt Deine Zielgruppe finden kannst? Du brauchst Unterstützung? Wir helfen Dir gerne! Wir von den digitallotsen beraten Dich zu diesem Thema. Wir helfen Dir dabei, Deine Zielgruppe und Positionierung zu schärfen. Kontaktiere uns einfach - gemeinsam bringen wir Dein Projekt auf den richtigen Weg.

Für weitere Tipps rund um Deine Positionierung und das passende Online Marketing findest Du in unseren Ratgebern und im Lexikon. Viel Spaß beim Stöbern!