Social Selling

Social Selling beschreibt die Nutzung von Social Media Plattformen zur Identifizierung potenzieller Kund:innen, zum Aufbau von Beziehungen und schließlich zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. 

Anstelle einer direkten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund:innen (z.B. per Telefonakquise oder auf Messen) und einer unmittelbaren Verkaufsabsicht steht beim Social Selling der Aufbau von Vertrauen durch qualitativ hochwertige Inhalte und authentische Interaktionen im Vordergrund. Besonders effektiv ist diese Methode im B2B-Bereich (Business-to-Business). Hier sind Kaufentscheidungen oft von längeren Rechercheprozessen und mehreren Entscheidungsträgern abhängig.

Social Selling - das Wichtigste in Kürze

• Social Selling nutzt Social Media, um mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten und langfristige Beziehungen aufzubauen. Hierbei steht der Mehrwert für Kund:innen im Vordergrund und nicht der reine Verkauf. 
• Im B2B-Bereich ist Social Selling besonders effektiv, da Kaufentscheidungen oft durch lange Rechercheprozesse und mehrere Entscheidungsträger:innen beeinflusst werden.
• LinkedIn ist die wichtigste Plattform für B2B-Social Selling. Mit Tools wie dem Sales Navigator können gezielt Leads generiert und Kontakte aufgebaut werden.
• Mitarbeitende treten als authentische Botschafter:innen des Unternehmens auf und bauen kontinuierlich Vertrauen durch wertvolle Inhalte und Interaktionen auf.

Wie funktioniert Social Selling?

Beim Social Selling geht es um strategische Kommunikation. Der Verkaufsprozess wird als Folge eines langfristigen Beziehungsaufbaus verstanden. Die Interaktion über soziale Netzwerke spielt in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle. Unternehmen und deren Mitarbeitende nutzen Plattformen wie LinkedIn, um mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten. Sie teilen relevante Inhalte, reagieren auf Posts und nehmen an Diskussionen teil. Dies fördert den Aufbau von Vertrauen und die Positionierung des Unternehmens als Experte in der jeweiligen Branche.

Social Selling auf LinkedIn 

LinkedIn ist die wichtigste Plattform für Social Selling im B2B-Bereich. Mit über 850 Millionen Nutzerinnen weltweit (Stand 2024) bietet LinkedIn das ideale Umfeld, um gezielt Kontakte zu knüpfen. Mit dem LinkedIn Sales Navigator ist es etwa möglich, potenzielle Leads nach bestimmten Branchen, Unternehmensgrößen oder Positionen zu filtern und gezielt mit ihnen in Kontakt zu treten. Überdies bietet LinkedIn die Möglichkeit zur Bereitstellung von Mehrwert und zur Demonstration von Expertise durch informative Postings und Blogbeiträge und das Teilen von branchenrelevanten Artikeln. 

Vorteile des Social Selling im B2B

Der größte Vorteil von Social Selling im B2B ist die Möglichkeit, langfristige und vertrauensvolle Beziehungen zu Entscheidungsträger:innen aufzubauen. Laut einer Studie von LinkedIn hat Social Selling einen positiven Einfluss auf die Verkaufsstrategie von 78 % der Unternehmen. Weitere Vorteile von Social Selling sind:

1. Gezielter Beziehungsaufbau: Unternehmen können über Social Media gezielt auf die individuellen Bedürfnisse der Kund:innen eingehen und personalisierte Angebote erstellen.
2. Sichtbarkeit erhöhen: Mitarbeiter:innen können durch ihre Präsenz in sozialen Netzwerken als Botschafter:innen des Unternehmens auftreten und die Marke authentisch vertreten.
3. Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit: Laut HubSpot haben Vertriebsmitarbeiter:innen, die Social Selling nutzen, eine um höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Verkaufsziele zu erreichen, als diejenigen, die dies nicht tun.

Social Selling kann auch im B2C-Bereich (Business-to-Consumer) erfolgreich eingesetzt werden, jedoch ist die Dynamik eine andere: Im B2C-Bereich verläuft der Kaufprozess oft schneller und die Interaktionen sind weniger komplex. Im Gegensatz dazu ist der Kaufprozess im B2B-Bereich deutlich länger und es sind oft mehrere Entscheidungsträger involviert. Hier spielen Vertrauen und eine enge Beziehung eine deutlich wichtigere Rolle, was erklärt, warum Social Selling gerade im B2B-Bereich so erfolgreich ist.

Die Rolle der Mitarbeiterenden im Social Selling

Mitarbeitende spielen als authentische Botschafter des Unternehmens eine sehr wichtige Rolle im Social Selling. Sie können das Unternehmen in persönlichen Gesprächen und Interaktionen repräsentieren, indem sie eigene Netzwerke aufbauen und pflegen. Authentizität ist dabei entscheidend. Kund:innen möchten mit echten Menschen kommunizieren und nicht das Gefühl haben, nur ein weiteres Verkaufsziel eines Unternehmens zu sein.

Herausforderungen des Social Selling

So effektiv Social Selling auch sein kann – es gibt auch einige Herausforderungen:

• Zeitaufwand: Beziehungen über Social Media aufzubauen, erfordert Geduld und eine kontinuierliche Interaktion. Sporadisches Posten von Inhalten reicht nicht aus. Entscheidend sind die aktive Teilnahme und das kontinuierliche Engagement.
• Vertrauen aufbauen: Der Aufbau von Vertrauen über digitale Kanäle kann schwieriger sein als der Aufbau von Vertrauen bei persönlichen Treffen. Unternehmen und Mitarbeitende müssen daher in ihren Botschaften transparent, verlässlich und konsistent sein.
• Nicht aufdringlich wirken: Eine der größten Gefahren beim Social Selling besteht darin, als zu aufdringlich wahrgenommen zu werden. Subtile Ansätze, bei denen der Mehrwert im Vordergrund steht, zeichnen erfolgreiches Social Selling aus.

CRM-Systeme und der Sales Navigator von LinkedIn

CRM-Systeme (Customer Relationship Management) unterstützen Unternehmen dabei, die Interaktion mit potenziellen Kund:innen zu organisieren. Diese Tools dokumentieren den Fortschritt und verwalten die Leads. Spezielle Tools wie der LinkedIn Sales Navigator bieten darüber hinaus erweiterte Funktionen zur Leadgenerierung. So können etwa Benachrichtigungen versendet werden, wenn potenzielle Kund:innen eine neue Stelle antreten oder das Unternehmen wechseln. Dies ermöglicht es den Vertriebsteams, noch zielgerichteter vorzugehen.

Fazit - Social Selling als Vertriebstrategie

Social Selling hat sich in den letzten Jahren als eine sehr erfolgreiche Strategie für den Vertrieb im B2B-Bereich etabliert. Unternehmen können langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kund:innen aufbauen und so durch den gezielten Einsatz von Social Media, insbesondere LinkedIn, ihre Markenbekanntheit und auch den Umsatz steigern.

Der Erfolg von Social Selling hängt jedoch stark von der aktiven Beteiligung der Mitarbeiter:innen ab. Diese müssen als authentische Botschafter:innen des Unternehmens auftreten. Auch wenn es Herausforderungen wie den Zeitaufwand oder das digitale Vertrauensproblem gibt: Technologien wie CRM-Systeme und Tools wie der LinkedIn Sales Navigator bieten wichtige Unterstützung, um diese Hürden zu überwinden. 

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Weitere Tipps für Dein Social Media Marketing findest Du in unserem Ratgeber und Lexikon:

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