B2B-Marketing (Business-to-Business) klingt zunächst nach trockenen Meetings, steifen Menschen in Anzügen und endlosen Excel-Tabellen. Tatsächlich ist B2B-Marketing aber eine Disziplin, die genauso viel Kreativität und Innovation erfordert wie das Pendant B2C (Business-to-Consumer).
Wir geben Dir in diesem Beitrag einen Einblick in die Maßnahmen und Herausforderungen, die es im B2B-Marketing zu beachten gilt.
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing ist im Wesentlichen die Bezeichnung für die Maßnahmen von Unternehmen zum Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Bei den Maßnahmen wird nicht der Endverbraucher angesprochen. Die Zielgruppe ist ein anderes Unternehmen.
Unterschiede im Vergleich zum B2C-Marketing
Der Hauptunterschied zwischen B2B-Marketing und B2C-Marketing ist der Adressat. Beim B2C-Marketing werden einzelne Kund:innen angesprochen. Beim B2B-Marketing hingegen werden die Entscheider:innen in den Unternehmen adressiert. In der Praxis sind damit häufig längere Verkaufszyklen, komplexere Entscheidungsprozesse und ein höherer Bedarf an Beziehungsmanagement verbunden.
B2B-Marketing: Kanäle und Plattformen
Im B2B-Marketing sind businesszentrierte Social Media Plattformen wie LinkedIn oder XING besonders interessant. Wie aber bei allen Online Marketing Maßnahmen gilt: Die Website des Unternehmens sollte immer Dreh- und Angelpunkt aller Online Aktivitäten sein. Auf ihr sollten also alle wichtigen Informationen und auch Ansprechpartner:innen zu finden sein.
In diesem Zusammenhang spielen auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Content Marketing eine wichtige Rolle. Durch eine gute SEO- und Content Strategie kann die Brandawareness erhöht und die Expertise in einem bestimmten Bereich gezeigt werden. Auch das Generieren neuer Leads (Kontakte) kann mit einer optimierten Website und hilfreichem Content unterstützt werden.
Das geringe Suchvolumen bei Begriffen innerhalb der Branche ist dabei eine der größten Herausforderungen. Die richtigen (Longtail) Keywords zu identifizieren, ist bei der B2B SEO eine wichtige Aufgabe.
Social Media: Instagram und TikTok im B2B?
Wenn man an die Plattformen Instagram und TikTok denkt, kommt den meisten sicherlich nicht sofort B2B-Marketing in den Sinn. Gerade im Bereich Brandawareness und Employer Branding gibt es aber auch hier tolle Möglichkeiten für Unternehmen. Die Herausforderung besteht darin, auf diesen eher freizeit- und unterhaltungsorientierten Plattformen den richtigen Ton und die richtige Ansprache zu finden.
Tipps für B2B-Content
Neben Contentformaten wie Blogs und Newslettern, haben sich im B2B-Online Marketing insbesondere folgende Formate durchgesetzt:
- Webinare: spätestens seit Corona haben sich Webinare zu einem unverzichtbaren Marketing-Instrument entwickelt. Webinare erlauben Unternehmen nicht nur, Wissen zu teilen und Expertise zu zeigen – sie ermöglichen auch die direkte Interaktion mit potenziellen Kunden.
- Case Studies: Mithilfe von Fallstudien können B2B-Unternehmen die Funktionsweise und Wirksamkeit ihrer Produkte oder Dienstleistungen in der Praxis demonstrieren. Sie liefern greifbare Beweise für den Mehrwert eines Produktes oder einer Dienstleistung.
- Whitepaper: Um Entscheidungsträger:innen zu überzeugen, sind ausführliche und gut recherchierte Whitepaper oft der Schlüssel zum Erfolg. Ein auf den Bedarf der Zielgruppe ausgerichtetes Whitepaper kann Türen öffnen und den Anstoß zu einem Erstgespräch geben.
Weitere wichtige Tipps für B2B Marketer
- Kenne Deine Zielgruppe: Wer sind die Entscheidungsträger? Was wollen sie wirklich? Es ist wichtig, dass Du die Sorgen, Bedarfe und Einwände Deiner Zielgruppe kennst. Hierfür solltest Du Dich unbedingt auch mit dem Vertrieb an den Tisch setzen. Die Mitarbeiter:innen mit Kundenkontakt wissen häufig am besten, welche Fragen beantwortet werden müssen.
- Netzwerk: Im B2B geht es oft um Beziehungen. Nutze Plattformen wie LinkedIn zum Aufbau und zur Pflege von Kontakten.
- Qualität vor Quantität: Gerade, weil der Verkaufszyklus länger ist, ist es wichtig, kontinuierlich hochwertigen Content auf der Website und den Social Media Kanälen zur Verfügung zu stellen.
Fazit: B2B-Marketing birgt viele Chancen
B2B-Marketing ist auf den ersten Blick nicht so glamourös wie B2C-Marketing. Aber es bietet enorme Chancen für diejenigen, die bereit sind, sich den spezifischen Herausforderungen zu stellen. Mit der richtigen Strategie und den passenden Inhalten lässt sich auch im B2B-Bereich ein beeindruckendes Marketing aufbauen.
Dein Unternehmen benötigt Unterstützung bei der Konzeption und Durchführung von B2B-Marketing Maßnahmen? Egal, ob Performance Kampagne zur Leadgenerierung, dauerhafte Social Media Betreuung für mehr Brandawareness oder das Erstellen einer Content Strategie: Wir unterstützen Dich als Online Marketing Agentur gerne dabei!
Weitere Tipps zur Positionierung Deiner Website und wie Du sie effektiv zur Leadgenerierung nutzen kannst, findest Du in unserem Ratgeber und Lexikon:
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- Was bedeutet Double-opt-in?
- Was ist barrierefreies Webdesign?
- Was können Content Management Systeme?
- Warum ist Usability wichtig?
