Push- und Pull-Marketing sind zentrale Ansätze zur Erreichung von Zielgruppen und zur Steigerung des Absatzes eines Unternehmens. Während Push-Marketing auf die aktive Bewerbung und das „Drücken“ von Produkten in den Markt abzielt, konzentriert sich Pull-Marketing auf das „Anziehen“ potenzieller Kund:innen durch wertvolle Informationen und Inhalte. Beide Ansätze haben ihre Berechtigung und spielen ihre Stärken in unterschiedlichen Szenarien aus.
Was die Unterschiede der beiden Ansätze sind und wann Du welche Maßnahmen und Strategie anwendest, verraten wir Dir in diesem Beitrag.
Push-Marketing und Pull-Marketing: Definition & Unterschiede
Um noch besser zu verstehen, was hinter den beiden Marketingansätzen steckt und wie sie sich voneinander unterscheiden, folgt nun eine Definition inklusive verständlicher Beispiele.
Was ist Push-Marketing?
Push-Marketing ist die direkte Übermittlung der Marketingbotschaft an potenzielle Kund:innen, oft über Kanäle mit großer Reichweite. Ziel ist das Erregen von Aufmerksamkeit und das Auslösen einer sofortigen Reaktion. Beispiele dafür sind klassische TV- und Radio-Werbung, Anzeigen in Printmedien, aber auch digitale Kanäle wie Social Ads oder Newsletter.
Ein Beispiel: Stellen wir uns vor, ein neues Produkt wird über eine Social Media Anzeige beworben. Diese Anzeige wird direkt in den Newsfeed der Zielgruppe geschaltet. Die Zielgruppe muss nicht aktiv danach suchen. Das ist Push-Marketing. Du schiebst die Botschaft dorthin, wo sie gesehen werden soll.
Die Vorteile von Push-Marketing
- Hohe Reichweite: Push-Marketing ist besonders geeignet für das Erreichen einer Vielzahl von Menschen zur gleichen Zeit.
- Schnelle Ergebnisse: Sofortige Ergebnisse (Verkäufe, Anmeldungen etc.) sind bei den meisten Maßnahmen möglich. Das ist z. B. bei zeitlich befristeten Angeboten von Vorteil.
- Markenbekanntheit fördern: Effektiv, um in gesättigten Märkten Aufmerksamkeit zu erregen und die Brand Awareness zu erhöhen.
Herausforderungen des Push-Marketings
- Kostenintensiv: Maßnahmen wie z. B. TV-Werbung oder großangelegte Social Media-Kampagnen erfordern meist hohe Budgets, um effektiv zu sein.
- Streuverlust: Viele Empfänger:innen der Botschaft gehören nicht unbedingt zur Zielgruppe.
- Reaktanz: Zu aufdringliche Werbung kann bei der Zielgruppe auf Widerstand stoßen.
Was ist Pull-Marketing?
Im Gegensatz dazu baut das Pull-Marketing darauf auf, dass die Kund:innen selbst aktiv werden. Eine Nachfrage wird erzeugt durch informative Inhalte oder suchmaschinenoptimierte Landingpages. Ziel ist es, potenziellen Kund:innen genau die Informationen zur Verfügung zu stellen, die sie für ihre Entscheidung benötigen.
Beispiel: Eine Kund:in sucht nach den „Vorteilen von nachhaltigen Waschmitteln“. Ein Blogartikel auf Deiner Website informiert ausführlich darüber. Im Anschluss daran wird ein Produkt angeboten. Der oder die Suchende wird von dem Content „angezogen“ - das ist Pull-Marketing.
Die Vorteile von Pull-Marketing
- Gezielte Ansprache: Die Zielgruppe ist besser informiert und eher bereit, ein Angebot anzunehmen, da sie selbst aktiv nach Lösungen und Produkten suchen.
- Langfristige Wirkung: Inhalte wie z.B. Blogartikel oder optimierte Landingpages haben eine nachhaltige Wirkung, sind langfristig verfügbar und relevant und stärken so die Markenbindung.
- Vertrauen aufbauen: Die Glaubwürdigkeit und Reputation eines Unternehmens wird durch hochwertige Inhalte gestärkt. Hier sollte sehr viel Wert auf hochwertige und korrekte Inhalte gelegt werden.
Herausforderungen des Pull-Marketings
- Aufwändig zu erstellen: Qualitativ hochwertigen Content zu erstellen, erfordert Zeit und Know-how. Dieser ist intern oft nicht vorhanden.
- Begrenzte Zielgruppe: Für breit angelegte Kampagnen oder die Einführung neuer Produkte ist Pull-Marketing oft weniger geeignet. Das gilt insbesondere dann, wenn schnell Ergebnisse erzielt werden sollen.
- Abhängigkeit vom Suchverhalten: Die Maßnahmen sind nur dann relevant, wenn Kund:innen aktiv auf der Suche nach Informationen sind. Ob eine Nachfrage besteht, kannst Du z.B. durch eine Keywordrecherche, Marktforschung oder Kundenbefragungen herausfinden.
Wann wird welche Strategie eingesetzt?
Die Entscheidung für eine Push- oder Pull-Strategie hängt von einer Reihe von Faktoren ab:
- Zielgruppe: Push-Marketing ist sinnvoll, wenn die Zielgruppe das Produkt bisher nicht kennt. Oder wenn ein breites Publikum angesprochen werden soll. Für informierte Kund:innen, die gezielt nach einer Lösung suchen, eignet sich hingegen Pull-Marketing.
- Produkt-Charakter: Produkte mit geringem Erklärungsbedarf oder niedrigem Preis profitieren von Push-Strategien. Erklärungsbedürftige oder hochpreisige Produkte profitieren von Pull-Strategien.
- Ziele der Kampagne: Willst Du die Markenbekanntheit schnell steigern oder ein neues Produkt auf den Markt bringen? Dann ist Push-Marketing ideal. Setze auf Pull-Marketing, wenn Du Vertrauen aufbauen und langfristig Kund:innen gewinnen willst.
Push-Marketing-Strategien
- TV- und Radio-Werbung: Ideal, um große Zielgruppen zu erreichen und schnell Reichweite zu erzielen. Beispiele sind die legendären Weihnachtskampagnen von Coca-Cola oder Edeka.
- Plakate und Flyer: Diese Art des Push-Marketings ist besonders wirksam in lokalen oder regionalen Märkten. Gelungene Beispiele sind die Event-Werbung mit Flyern von Red Bull oder die Promoaktionen von anderen Getränkeherstellern.
- Social Ads: Plattformen wie TikTok, Facebook und Instagram (Meta) bieten zielgruppengenaue Werbung mit umfangreichen Tracking-Optionen. Tipp: Zur Steigerung der Aufmerksamkeit setze in den Ads multimediale Inhalte wie z.B. Videos ein. Wenn Du Unterstützung hierbei benötigst, schicke uns gerne eine Anfrage. Wir sind eine erfahrene Social Ads Agentur.
- E-Mail-Marketing: Besonders geeignet zur Aktivierung bestehender Kontakte und zum Versand gezielter Angebote.
Zu beachten: DSGVO-konforme Einwilligungen (Double-Opt-In) sind unbedingt einzuholen. Mehr über das Thema erfährst Du in unserem ausführlichen Guide zum Newsletter Marketing.
Pull-Marketing-Strategien
- Content Marketing: Qualitativ hochwertige Inhalte wie z.B. Use Case Blogs, Ratgeber oder FAQs locken Besucher:innen auf die Website. Tipp: Wähle Themen, die für die Zielgruppe relevant sind. Hierfür solltest Du eine gute Content Strategie erstellen. Verknüpft wird das Content Marketing optimalerweise mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO).
- SEO: Die Sichtbarkeit in Suchmaschinen wird durch optimierte Texte mit gut gewählten Keywords erhöht. Die Texte sollten aber in erster Linie auf die Bedürfnisse der Suchenden zugeschnitten sein und nicht auf die Algorithmen von Google und Co.. Merke: Was dem User gefällt, gefällt üblicherweise auch der Suchmaschine.
- Social Media und Social SEO: Plattformen wie TikTok, YouTube, Pinterest und Instagram werden immer häufiger als Suchmaschinen verwendet. Titel, Beschreibung und Untertitel von organischen Postings sollten daher mit relevanten Keywords versehen werden.
- SEA (Search Engine Advertising): Anzeigen auf Suchmaschinen wie Google sprechen Kund:innen an, die aktiv auf der Suche nach Produkten sind. Sprich uns gerne an, wenn Du effektive Google Ads für Dein Produkt schalten möchtest.
Kombiniere am besten beide Ansätze
In der Praxis ist eine Kombination von Push- und Pull-Marketing oft die effektivste Lösung. Push-Marketing sorgt für kurzfristige Aufmerksamkeit. Pull-Marketing baut langfristig Vertrauen und eine stabile Kundenbasis auf.
Wähle verschiedene Marketing Kanäle und Maßnahmen, um Deine Ziele zu erreichen.
Fazit: Welche Strategie ist die richtige?
Push- und Pull-Marketing sind keine Gegensätze. Sie ergänzen sich ideal. Abhängig von Deinen Zielen, der Zielgruppe und dem Produkt musst Du die richtige Balance finden. Überlege Dir, wie Du die beiden Ansätze in Deiner Marketingstrategie kombinieren kannst, um sowohl kurzfristige Erfolge zu erzielen, als auch eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
Wenn Du weitere Fragen hast oder Unterstützung bei der Umsetzung benötigst, kontaktiere uns. Wir helfen Dir, Deine Strategie auf das nächste Level zu bringen!
Weitere Tipps für Dein Marketing findest Du in unserem Ratgeber und Lexikon:
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