Die Definition eines Wunschkunden ist ein Prozess
Und dieser Prozess ist in der eigenen Positionierung der wohl schwierigste Schritt. Das aller-häufigste und größte Problem meiner Kunden, Fans und Follower ist diese Wunschkundendefinition. Allen fällt oder fiel es nicht leicht, die perfekte Zielgruppe für die perfekte Ansprache zu finden.
Ob du es glaubst oder nicht: Das ist es auch für mich nicht! Mittlerweile habe ich meine Wunschkunden definiert und bin auch glücklich damit. Doch der Weg dahin war lang, arbeitsreich und wird wohl trotzdem nie enden. Jetzt fragst du dich sicher, warum! Das möchte ich dir unter anderem mit diesem Blogartikel verraten. Uuuund ich verrate dir, wie du an deine Wunschkunden-Definition kommst.
Warum du eine Zielgruppe, bzw. deinen Wunschkunden brauchst
An einer Zielgruppendefinition führt einfach kein Weg vorbei. Wenn du für dein Angebot passende Kunden ansprechen möchtest, musst du vorher wissen, wer deine Kunden sind.
Stell dir mal Folgendes vor: Du wechselst den Job und fängst die neue Stelle Anfang Dezember an – also mitten rein in die Adventszeit. Dein Team veranstaltet wie jedes Jahr ein Wichteln auf der Weihnachtsfeier. Also musst auch du mitmachen – du willst dich ja integrieren. Aber die große Frage ist – du ahnst es schon – was schenkst du deinem Wichtel? Du bist ganz frisch im Team und kennst die Person noch so gaaaaaar nicht. Was tust du also? Genau: Du versuchst so viel wie möglich über diese Person zu erfahren, damit du ein passendes Geschenk aussuchen kannst.
Ganz genau so ist es auch mit deiner Zielgruppe und deinem Wunschkunden. Es gibt ihn, er ist da. Du musst nur herausfinden, wer, wie und wo die Menschen zu finden sind, die du ansprechen möchtest.
Wenn ich mich auf eine Gruppe festlege, verliere ich ja potenzielle Kunden, oder?
So oder so ähnlich höre ich es immer wieder (heute zuletzt), wenn ich mit meinen Kunden über deren jeweilige Zielgruppe spreche.
Das Ding ist: Natürlich ist es nicht so! Wenn du alle ansprechen möchtest, sprichst du am Ende niemanden an. Ich habe auch so gedacht: Meine Layouts, Logos, Illustrationen, Webdesigns und Co. kann ich doch für jeden machen. Jeder Unternehmer braucht das doch und Unternehmen gibt es wie Sand am Meer. Aber wenn ich alle ansprechen möchte, komme ich direkt an mein Problem: Wie soll ich sie denn ansprechen? Jeder Mensch ist unterschiedlich und jeder Mensch hat andere Vorlieben. Das fängt beim Frühstück an und hört vermutlich bei dem Abendritual vor dem Gang in die Horizontale auf. Wenn ich also so generalistisch werben würde, um jeden zu erreichen, kann ich auf keine einzige Vorliebe eingehen: Weil was dem einen gefällt, findet der andere doof. Unterm Strich fühlt sich dann aber leider auch niemand angesprochen.
Weniger ist also mehr
Wenn ich mich aber auf eine kleinere Gruppe konzentriere, die gemeinsame Vorlieben hat, kann ich diese auch gezielt ansprechen. Wenn ich nun also diese eine Gruppe auserkoren habe, muss ich nun noch herausfinden, welche Art Mensch in dieser Gruppe zu finden ist. Wer sind diese Leute, was mögen sie, was mögen sie nicht. Welcher Typ Mensch steckt dahinter?
Wenn du das weißt, kannst du diese Zielgruppe perfekt ansprechen. Sie wird sich angesprochen fühlen.
So definierst du deinen Wunschkunden!
Bestimmt hast du in letzter Zeit häufiger von Persona-Marketing gelesen, oder? Ich sehe das jedenfalls häufig in meiner Timeline. In diesem Persona-Marketing definierst du – stellvertretend für deine Zielgruppe – EINE PERSON – deinen Wunschkunden!
Diese Person definierst du so genau wie möglich. Denn wenn du beim Schreiben deiner Texte diese Person im Kopf hast, wird es deutlich einfacher persönlich zu werden und genau die richtigen Knöpfe zu drücken, um diese Personen zu deinen Kunden zu verwandeln.
Nehmen wir als Beispiel den Hochzeitsmusiker Philipp
Zusammen mit unterschiedlichen Kollegen tritt er auf Hochzeiten auf und sorgt dort jedes Mal für ordentlich Stimmung. Musikalisch hat er von Soul und Oldies, über Charts und Schlager, bis hin zu eigenen Stücken so ziemlich alles auf Lager, was man sich als Brautpaar so wünschen könnte.
Trotzdem: Er hat auch so seine Probleme den richtigen Wunschkunden für sich zu definieren – er will grundsätzlich mehrere, eigentlich alle Hochzeitspaare aus dem Ruhrgebiet und über dessen Grenzen hinaus ansprechen. Zudem gibt es natürlich viele, viele, viele Hochzeitsmusiker.
Es ist logischerweise aufgrund der Masse an potenziellen Kunden schwierig, eine persönliche Ansprache zu finden.
Also definieren wir für ihn mehrere Wunschkunden, die alle eine persönliche Ansprache erhalten. Eine davon zeige ich dir jetzt:
Wunschkunde 1: Viktoria, die Braut, die Schlager liebt
Viktoria und Lars sind nun bereit, den Bund der Ehe zu schließen. Wie alle Brautpaare wollen sie es an dem Tag – und besonders auf der Party – so richtig krachen lassen. Der Tag und die Party sollen allen als legendär in Erinnerung bleiben.
Die beiden sind Mitte 30 und haben ausreichend Budget für ihre Hochzeit. Die Planung für den großen Tag übernimmt Viktoria – Lars nickt alles ab, was sie sich wünscht.
Alles ist soweit perfekt vorbereitet für den großen Tag. Viktoria ist jetzt noch auf der Suche nach der perfekten musikalischen Untermalung für die Party an ihrem großen Tag. Die Musik darf ruhig auch etwas mehr kosten. Viktoria liebt Schlagermusik, will etwas Entertainment und richtig viel Spaß. Sie möchte aber keine mehrköpfige Band (diese muss ja zusätzlich noch für das Buffet und die Sitzordnung eingeplant werden), sondern sie möchte maximal 3 Musiker. Die Musiker sollen ihr möglichst viel von der musikalischen Planung abnehmen, d.h. die Stücke vorschlagen und auch das Equipment mitbringen, helfen, den besten Platz für die Musik in der Hochzeitslocation aussuchen, etc.
Vor der Party und in den „Bandpausen“ sollen die Musiker allerdings auch noch eine passende MP3-Playlist parat haben, die sich in das Set der Band perfekt eingliedert und vor der Party für eine angemessene Stimmung zum Essen sorgt.
Viktoria ist trotz der Vorliebe für Schlager ein aufgeräumter Typ. Sie mag es hochwertig und möchte auch entsprechend angesprochen werden.
Was Philipp nun von den anderen Hochzeitsmusikern abhebt, ist:
- Er bedient die Nische „hochwertiger“ Schlager im Duett oder Trio. Er macht etwas Entertainment und übernimmt die komplette Planung des Auftritts. Natürlich in kurzer Absprache mit der Braut, aber diese muss prinzipiell nur ja oder nein sagen.
- Er konzentriert sich auf die Ansprache einer Person – der Braut Viktoria. Denn diese plant die Hochzeit in der Regel selbst. Er kann jetzt ganz gezielt auf diese Braut zugehen.
Wie DU jetzt genau an diesen Wunschkunden kommst, erkläre ich dir in drei kurzen Schritten:
- Schau dir einmal an, für wen du bisher gearbeitet hast und gib diesen Kunden eine Note von 1-6: Die Noten orientieren sich an der Qualität der Zusammenarbeit, der Bezahlung und den Projekten an sich.
- Schau dir die Kunden mit den Noten 1 und 2 genauer an und notiere dir ihre Gemeinsamkeiten, wie Alter, Geschlecht, Unternehmensgröße, Vorlieben, Sorgen, etc.
- Aus diesen Gemeinsamkeiten kannst du jetzt deinen Wunschkunden definieren. Gib ihm einen Namen, nenne seinen Vorlieben und Sorgen und losgeht es!
Es ist ein Prozess
Du wirst nicht die nächsten hundert Jahre mit diesem einen Wunschkundenprofil arbeiten. Du und deine Angebote werden sich weiterentwickeln. Zudem wirst du mehr als ein Angebot haben. Erstelle ruhig für jedes Angebot ein Wunschkundenprofil. Du wirst sehen, es wird funktionieren.
Zu Gut er Letzt noch ein Tipp: Lasse deinen Wunschkunden dein Marketing leiten
Ich weiß es ist viel Arbeit diesen Wunschkunden zu definieren – ich selbst arbeite ständig daran. Aber es funktioniert. Mache nicht den Fehler wie viele und versuche eine generalistische Ansprache, um so viele Leute wie möglich zu erreichen, sondern konzentriere dich auf eine Nische. Du wirst sehen, dass es funktioniert.
Hinterlasse mir einen Kommentar, ob dieser Blogartikel hilfreich für dich war und was dir am meisten geholfen hat. Ich freue mich drauf!
Quellen & Linktipps:
https://blog.hubspot.de/marketing/buyer-persona-erstellen
https://sandraholze.com/der-grund-warum-niemand-ihre-blog-posts-liest/
