Persona: Definiere Deinen Wunschkunden in 3 Schritten

Der Persona-Prozess – Definiere, was Deine Zielgruppe zu echten Menschen macht

Auf dem Weg, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung am Markt zu platzieren, führt Dich Deine Reise direkt zu Beginn steinig bergauf. Denn Deine Wunschkund:innen zu identifizieren, kennenzulernen und erfolgreich zu bedienen ist der wohl schwierigste Schritt Deiner Positionierung.

„Wer mag mein Produkt? Wem kann ich mit meiner Lösung konkret bei Problemen helfen? Wer ist mir treu, kauft regelmäßig, ist aber noch gar nicht auf meinem Radar erschienen?“ Viele Fragen, viele unterschiedliche Persönlichkeiten – da ist es gar nicht so leicht, für jede Zielgruppe die perfekte Charakterisierung in Form einer Persona zu finden.

Aber das kannst Du – sofern Du Dir bewusst machst, dass hinter Deinen Zielgruppen echte Menschen mit Emotionen, Zielen und Werten stecken.
Wie Du Persona dazu nutzen kannst, Kund:innen individuell anzusprechen und warum du sie wie einen wachsenden Garten, der immer wieder neue Pflege braucht, betrachten solltest – Das verrate ich Dir heute im Ratgeber.

Du hörst lieber Podcasts, anstatt zu lesen? Kein Problem! In unserem Online Marketing Podcast OMG haben Zielgruppenexpertin Alina und ich das Thema Zielgruppen und Personas ebenfalls behandelt. Hör doch mal rein!

Warum du eine Zielgruppe und Personas brauchst

An einer Zielgruppendefinition führt einfach kein Weg vorbei. Wenn du für dein Angebot passende Kunden ansprechen möchtest, musst du vorher wissen, wer deine Kunden sind.

Wenn du diesen Schritt noch nicht gegangen bist, empfehle ich dir unseren Ratgeber zum Thema Zielgruppe finden.
Und nun stell dir mal Folgendes vor: Du wechselst den Job und fängst die neue Stelle Anfang Dezember an – also mitten rein in die Adventszeit. Dein Team veranstaltet wie jedes Jahr ein Wichteln auf der Weihnachtsfeier. Also musst auch du mitmachen – du willst dich integrieren. Aber die große Frage ist – du ahnst es schon – was schenkst du deinem Wichtel? Du bist ganz frisch im Team und kennst die Person noch so gaaaaaar nicht. Was tust du also? Genau: Du versuchst so viel wie möglich über diese Person zu erfahren, damit du ein passendes Geschenk aussuchen kannst.
Ganz genau so ist es auch mit deiner Zielgruppe und deinen Personas. Es gibt sie. Du musst nur herausfinden, wer, wie und wo die Menschen zu finden sind, die du ansprechen möchtest.
 

Wenn ich mich auf eine Gruppe festlege, verliere ich ja potenzielle Kunden, oder?

So oder so ähnlich höre ich es immer wieder, wenn ich mit meinen Kunden über deren jeweilige Zielgruppe spreche.
Das Ding ist: Natürlich ist es nicht so! Wenn du alle ansprechen möchtest, sprichst du am Ende niemanden an. Ich habe auch so gedacht: Meine Layouts, Logos, Illustrationen, Webdesigns und Co. kann ich doch für jeden machen. Jeder Unternehmer benötigt das doch und Unternehmen gibt es wie Sand am Meer. Aber wenn ich alle ansprechen möchte, komme ich direkt an mein Problem: Wie soll ich sie denn ansprechen? Jeder Mensch ist unterschiedlich und jeder Mensch hat andere Vorlieben. Das fängt beim Frühstück an und hört vermutlich bei dem Abendritual vor dem Gang in die Horizontale auf. Wenn ich also so generalistisch werben würde, um jeden zu erreichen, kann ich auf keine einzige Vorliebe eingehen: Weil was dem einen gefällt, findet der andere doof. Im Endeffekt fühlt sich dann aber leider auch niemand angesprochen.
 

Bei der Zielgruppe ist weniger also mehr

Wenn ich mich aber auf eine kleinere Gruppe konzentriere, die gemeinsame Vorlieben hat, kann ich diese auch gezielt ansprechen. Wenn ich nun also diese eine Gruppe auserkoren habe, muss ich nun noch herausfinden, welche Art Mensch in dieser Gruppe zu finden ist. Wer sind diese Leute, was mögen sie, was mögen sie nicht. Welcher Typ Mensch steckt dahinter?
Wenn du das weißt, kannst du diese Zielgruppe perfekt ansprechen. Sie wird sich angesprochen fühlen.
 

So definierst du deine Persona

Bestimmt hast du schon mal von Persona-Marketing gelesen, oder? Beim Persona-Marketing definierst du – stellvertretend für deine Zielgruppe – EINE PERSON – deinen Wunschkunden!
Diese Person definierst du so genau wie möglich. Denn wenn du beim Schreiben deiner Texte diese Person im Kopf hast, wird es deutlich einfacher persönlich zu werden und genau die richtigen Knöpfe zu drücken, um diese Personen zu deinen Kunden zu verwandeln.
 

Ein Beispiel für eine Persona

Zusammen mit unterschiedlichen Kollegen tritt er auf Hochzeiten auf und sorgt dort jedes Mal für ordentlich Stimmung. Musikalisch hat er von Soul und Oldies, über Charts und Schlager, bis zu eigenen Stücken so ziemlich alles auf Lager, was man sich als Brautpaar so wünschen könnte.
Trotzdem: Er hat auch so seine Probleme den richtigen Wunschkunden für sich zu definieren – er will grundsätzlich mehrere, eigentlich alle Hochzeitspaare aus dem Ruhrgebiet und über dessen Grenzen hinaus ansprechen. Zudem gibt es natürlich viele, viele, viele Hochzeitsmusiker.
Es ist logischerweise aufgrund der Masse an potenziellen Kunden schwierig, eine persönliche Ansprache zu finden.
Also definieren wir für ihn mehrere Wunschkunden, die alle eine persönliche Ansprache erhalten. Eine davon zeige ich dir jetzt:

Persona 1: Viktoria, die Braut, die Schlager liebt

Viktoria und Lars sind nun bereit, den Bund der Ehe zu schließen. Wie alle Brautpaare wollen sie es an dem Tag – und besonders auf der Party – so richtig krachen lassen. Der Tag und die Party sollen allen als legendär in Erinnerung bleiben.
Die beiden sind Mitte 30 und haben ausreichend Budget für ihre Hochzeit. Die Planung für den großen Tag übernimmt Viktoria – Lars nickt alles ab, was sie sich wünscht.
Alles ist soweit perfekt vorbereitet für den großen Tag. Viktoria ist jetzt noch auf der Suche nach der perfekten musikalischen Untermalung für die Party an ihrem großen Tag. Die Musik darf ruhig etwas mehr kosten. Viktoria liebt Schlagermusik, will etwas Entertainment und richtig viel Spaß. Sie möchte aber keine mehrköpfige Band (diese muss zusätzlich noch für das Buffet und die Sitzordnung eingeplant werden), sondern sie möchte maximal 3 Musiker. Die Musiker sollen ihr möglichst viel von der musikalischen Planung abnehmen, d.h. die Stücke vorschlagen und auch das Equipment mitbringen, helfen, den besten Platz für die Musik in der Hochzeitslocation aussuchen etc.

Vor der Party und in den „Bandpausen“ sollen die Musiker allerdings auch noch eine passende Playlist parat haben, die sich in das Set der Band perfekt eingliedert und vor der Party für eine angemessene Stimmung zum Essen sorgt.

Viktoria ist trotz der Vorliebe für Schlager ein aufgeräumter Typ. Sie mag es hochwertig und möchte auch entsprechend angesprochen werden.

Warum sich diese Person für unseren Musiker entscheidet

1. 1. Er bedient die Nische „hochwertiger“ Schlager im Duett oder Trio. Er macht etwas Entertainment und übernimmt die komplette Planung des Auftritts. Natürlich in kurzer Absprache mit der Braut, aber diese muss prinzipiell nur ja oder nein sagen.

1. 1. Er konzentriert sich auf die Ansprache einer Person – der Braut Viktoria. Denn diese plant die Hochzeit in der Regel selbst. Er kann jetzt ganz gezielt auf diese Braut zugehen.

Wie DU jetzt genau an diesen Wunschkunden kommst, erkläre ich dir in drei kurzen Schritten:

1. 1. Schau dir einmal an, für wen du bisher gearbeitet hast und gib diesen Kunden eine Note von 1 bis 6: Die Noten orientieren sich an der Qualität der Zusammenarbeit, der Bezahlung und den Projekten an sich.

1. 1. Schau dir die Kunden mit den Noten 1 und 2 genauer an und notiere dir ihre Gemeinsamkeiten, wie Alter, Geschlecht, Unternehmensgröße, Vorlieben, Sorgen etc.

1. 1. Aus diesen Gemeinsamkeiten kannst du jetzt deinen Wunschkunden definieren. Gib ihm einen Namen, nenne seinen Vorlieben und Sorgen und losgeht es!

Du wirst nicht die nächsten hundert Jahre mit dieser einen Persona arbeiten. Du und deine Angebote werden sich weiterentwickeln. Zudem wirst du mehr als ein Angebot haben. Erstelle ruhig für jedes Angebot eine Persona. Du wirst sehen, es wird funktionieren.

Lasse deinen Wunschkunden dein Marketing leiten

Ich weiß, es ist viel Arbeit, Personas zu definieren. Aber es funktioniert. Mache nicht den Fehler wie viele und versuche eine generalistische Ansprache, um so viele Leute wie möglich zu erreichen, sondern konzentriere dich auf eine Nische. Du wirst sehen, dass es funktioniert.